Vertriebs- und Marketing Funnels – Was sind Sales Funnels und wie lassen sie sich mithilfe von Boards effektiv planen?

6

Nov.

Sie möchten Ihren Umsatz steigern und Ihre Vertriebsprozesse optimieren? Entdecken Sie ein Tool, das Ihnen hilft, die Customer Journey zu verstehen. Erfahren Sie, wie Sie es mit Boards nutzen, um Fortschritte zu visualisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen!

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Was ein Verkaufstrichter ist und welche Phasen er umfasst,
• Wie Visualisierung den Umsatz steigert,
• Wie Sie magnetische, Whiteboard-, Kork- und Kreidetafeln zur Planung und Fortschrittskontrolle nutzen können.

Was ist ein Sales und Marketing-Funnel?

Ein Sales Funnel ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Kaufabschluss veranschaulicht. Er ähnelt einem umgedrehten Dreieck: Oben befinden sich viele Personen, die sich erst über Ihr Angebot informieren, während sich unten diejenigen befinden, die tatsächlich kaufen. Erwähnenswert ist auch der Marketing-Funnel – dieser Teil des Sales Funnels konzentriert sich auf Aktivitäten, die Aufmerksamkeit erregen und Interesse an Ihrem Angebot wecken sollen, bevor der Kunde sich zum Kauf entscheidet.

Ein gut durchdachter Sales Funnel hilft nicht nur, den Prozess zu visualisieren, sondern auch die Effektivität von Marketing- und Vertriebsaktivitäten in jeder Phase der Customer Journey zu messen. Ein Beispiel: Ein Kunde sieht eine Anzeige für ein Produkt – beispielsweise eine magnetische Whiteboard-Tafel – und besucht eine Website. Er sieht sich das Angebot an, vergleicht es mit Konkurrenzprodukten, legt das Produkt in den Warenkorb und kauft es. Jeder dieser Schritte stellt eine spezifische Phase des Sales Funnels dar, deren Analyse sich lohnt, um den Verkaufsprozess zu optimieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Phasen des Verkaufstrichters – Vom Interesse zum Kauf

• Aufmerksamkeit – Der Kunde begegnet Ihrer Marke zum ersten Mal, beispielsweise durch eine Anzeige in den sozialen Medien.
• Interesse – Er beginnt, nach weiteren Informationen zu suchen, besucht die Website und sieht sich das Produkt an.
• Überlegung – Er vergleicht Angebote, liest Bewertungen und analysiert, welches Produkt seinen Bedürfnissen am besten entspricht.
• Entscheidung – Er wählt ein bestimmtes Produkt.
• Kauf – Er schließt die Transaktion ab.

Jede dieser Phasen sollte anhand von Kennzahlen wie der Anzahl der Anfragen, Website-Konversionen und abgeschlossenen Verkäufen gemessen werden. Nur durch regelmäßige Messung und Analyse können wir den Verkaufstrichter effektiv steuern.

So erstellen Sie einen Sales Funnel – von der Kundendefinition und Angebotserstellung bis hin zu internen Maßnahmen

Die Erstellung eines Sales Funnels muss nicht kompliziert sein. In wenigen Schritten können Sie Ihren eigenen Sales Funnel aufbauen und die gesamte Customer Journey in jeder Phase verfolgen. So optimieren Sie Ihre Prozesse und steigern die Effektivität Ihrer B2B- oder B2C-Aktivitäten.

Einen Sales Funnel erstellen – Schritt für Schritt:

1. Zielgruppe und Kundenbedürfnisse definieren: Überlegen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse sie im Kontext Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat. Eine präzise Zielgruppendefinition ermöglicht es Ihnen, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und Ihre Botschaften auf die nächsten Phasen des Sales Funnels abzustimmen. Ein effektiver Sales Funnel ermöglicht eine bessere Personalisierung Ihrer Aktivitäten.
2. Die wichtigsten Phasen des Sales Funnels festlegen: Sie können die klassischen Phasen – Aufmerksamkeit, Interesse, Überlegung, Entscheidung und Abschluss – nutzen oder ein branchenspezifisches Tool entwickeln. Wichtig ist, dass die Phasen klar definiert und messbar sind, damit Sie einen optimierten Sales Funnel erstellen und alle Aktivitäten nachverfolgen können.
3. Wählen Sie ein Visualisierungstool – Sie können Ihren Vertriebstrichter beispielsweise auf Magnettafeln, Pinnwänden oder Flipcharts visualisieren. Mit dem Tool können Sie Karten mit Leads zwischen den einzelnen Phasen des Trichters verschieben und die Daten in Echtzeit aktualisieren. Die Visualisierung zeigt, wie die Anzahl potenzieller Kunden sinkt, bis ein Kunde einen Kauf tätigt.
4. Erfassen Sie Daten und KPIs – legen Sie fest, welche Kennzahlen für Ihr Vertriebsteam entscheidend sind: Anzahl der Anfragen, Konversionen und abgeschlossene Verkäufe. Die regelmäßige Überwachung der KPIs ermöglicht es Ihnen, ein effektives Tool zu entwickeln und Verbesserungen schnell umzusetzen.
5. Testen und optimieren – Analysieren Sie, wo potenzielle Kunden abspringen, testen Sie verschiedene Botschaften und Angebote und passen Sie Ihren Vertriebstrichter entsprechend an. So kann jede Phase des Marketing- und Vertriebstrichters einen höheren Mehrwert bieten, das Vertriebsteam besser auf Kundenbedürfnisse eingehen und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.
6. Team einbinden – Regelmäßige Whiteboard-Meetings ermöglichen die Diskussion der einzelnen Phasen des Vertriebstrichters, die Identifizierung von Engpässen und die Umsetzung von Verbesserungen. Ein gemeinsames Tool stärkt die Zusammenarbeit, dient als zentrale Anlaufstelle für die Überwachung des Vertriebsprozesses – vom Erstkontakt bis zum Abschluss – und ermöglicht eine intensivere Kundenbindung in jeder Phase der Customer Journey.

Wie Sie Ihren Vertriebstrichter im Büro visualisieren

Viele Unternehmen nutzen zwar CRM-Systeme, doch die physische Visualisierung des Trichters im Büro ermöglicht es dem gesamten Team, Ergebnisse schnell zu analysieren und gemeinsam zu bearbeiten.

Welche Tools sind empfehlenswert?

• Flipchart – ideal, um vereinfachte Versionen des Vertriebstrichters für Meetings, Ergebnispräsentationen oder die Planung wöchentlicher Vertriebsaktivitäten zu erstellen. Es ermöglicht Ihnen, die einzelnen Phasen und die Anzahl der Leads in jeder Phase einfach zu markieren.
• Whiteboard tafel – ideal für den Arbeitsalltag. Daten, Kampagnenergebnisse und Konversionsraten lassen sich schnell aktualisieren. Dank der magnetischen Eigenschaften können Sie außerdem Lead-Notizen einfach zwischen den einzelnen Phasen des Sales Funnels verschieben und so den Fortschritt des gesamten Teams visualisieren.
• Pinnwand – praktisch zum Anheften von Notizen, Visitenkarten potenzieller Kunden, Aktionsplänen oder inspirierenden Zitaten zur Motivation des Teams. Sie ermöglicht zudem das schnelle Sammeln von Ideen in Kreativmeetings und sorgt dafür, dass Dokumente jederzeit übersichtlich und sichtbar sind.
• Magnetische kreidetafel – hervorragend geeignet für Brainstorming, die Planung der nächsten Schritte im Sales Funnel oder die Visualisierung von Phasen, die nicht die gewünschten Ergebnisse liefern. Sie können problemlos Diagramme, Grafiken oder Pfeile zeichnen, die Segmente verbinden, um den Prozess schnell zu analysieren und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

Warum es sich lohnt, Offline-Daten zu visualisieren – nicht nur im CRM

Digitale Tools sind zwar praktisch, aber physische Dashboards bieten viele Vorteile:

• Sie sind für das gesamte Team sichtbar – ein Blick genügt, um den aktuellen Stand im Vertriebsprozess zu erkennen. Selbst Mitarbeiter außerhalb von Vertrieb und Marketing können die Situation leicht erfassen und das Team bei Bedarf unterstützen. Dadurch versteht jeder die Besonderheiten des Geschäfts besser, was die Transparenz und das Gefühl der gemeinsamen Verantwortung erhöht.
• Sie fördern Zusammenarbeit und Kommunikation – Meetings an einem Whiteboard sind ansprechender als die Auswertung von Berichten am Computer. Die Teilnehmer tauschen eher Meinungen und Ideen aus, um Kunden besser zu gewinnen und Zielgruppen gezielter anzusprechen. Sichtbare Daten und Diagramme erleichtern die Planung von Marketingstrategien, Content-Marketing und Aktivitäten in jeder Phase des Kaufprozesses.
• Sie ermöglichen schnelle Anpassungen – funktioniert etwas nicht? Einfach löschen und einen neuen Plan speichern. Whiteboards beseitigen die technologische Hürde und vereinfachen so die Umsetzung von Änderungen im Kaufprozess oder Marketing-Funnel. Es ist sofort ersichtlich, welche Aktivitäten die Effizienz am Anfang oder Ende des Sales Funnels steigern, Kaufentscheidungen unterstützen und zum Abschluss von Transaktionen führen.
• Sie fördern die Kreativität – Brainstorming-Sitzungen an einem Whiteboard liefern oft bessere Ideen als die Arbeit vor einem Bildschirm. Man kann frei Kaufprozessdiagramme zeichnen, neue Strategien hinzufügen oder Denkmuster für verschiedene Phasen des Verkaufstrichters entwickeln. Diese Arbeitsweise regt das visuelle Denken an und erleichtert die Suche nach unkonventionellen Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse von Dienstleistungen und Produkten in jeder Phase des Verkaufsprozesses zugeschnitten sind.

So optimieren Sie Ihren Sales Funnel – Leads, Conversions und jede Kaufphase im Blick behalten

Selbst der beste Sales Funnel benötigt regelmäßige Optimierung. Was ist zu tun?

• Aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Dashboard-Daten – insbesondere die KPIs. So stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit aktuellen Informationen arbeitet und die Effektivität seiner Aktivitäten in den verschiedenen Phasen des Funnels steigern kann. Zudem lässt sich schnell auf Leistungseinbrüche im Kaufprozess reagieren.
• Halten Sie Teammeetings am Whiteboard – besprechen Sie Fortschritte, Engpässe und Prioritäten. Diese Arbeitsweise fördert offene Kommunikation und die Planung von Marketingstrategien. Das Whiteboard wird zum zentralen Entscheidungspunkt für den gesamten Vertriebsprozess, von der Leadgenerierung bis zum Vertragsabschluss.
• Analysieren Sie die Konversionsraten in den einzelnen Phasen – wo springen Kunden ab? Was schreckt sie ab? Die Identifizierung der schwächsten Stelle ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen dort zu konzentrieren, wo sie die größte Wirkung erzielen. Selbst kleine Änderungen im Content-Marketing oder in der Kommunikation am Anfang des Verkaufstrichters können die Ergebnisse am Ende des Trichters und den gesamten Vertriebstrichter verbessern.
• Implementieren Sie Verbesserungen – neue Inhalte, Aktionen, Angebote. Testen Sie, ob die Änderungen funktionieren. Erproben Sie verschiedene Ansätze und analysieren Sie deren Auswirkungen auf die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters. Messen Sie, was besser funktioniert, und implementieren Sie nur das, was tatsächlich Ergebnisse liefert. Vergleichen Sie Ihre Ergebnisse mit denen Ihrer Wettbewerber, um zu erkennen, wo es Verbesserungspotenzial gibt und wie Sie sich verbessern können. Dies ist eine gute Methode, um neue Vorgehensweisen zu entdecken oder Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren. Benchmarking ermöglicht zudem eine realistischere Planung Ihrer Vertriebsziele.
• Führen Sie eine SWOT-Analyse durch – bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Verkaufstrichters beginnen oder Änderungen vornehmen, analysieren Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken. Eine SWOT-Analyse bietet einen strategischen Blick auf Ihren Vertriebsprozess. Sie hilft Ihnen, einen Verkaufstrichter auf Basis realer Möglichkeiten und nicht auf Annahmen zu entwickeln.

Der Verkaufstrichter in der Praxis – Wichtigste Erkenntnisse und Tipps

Ein effektiver Verkaufstrichter unterstützt Ihr Team im Arbeitsalltag optimal. Er hilft Ihnen, die Denkweise Ihrer Kunden zu verstehen, verpasste Verkaufschancen aufzudecken und sie zurückzugewinnen. Doch ein Fahrplan allein genügt nicht. Sie benötigen außerdem einen klaren Plan, gute Zusammenarbeit und geeignete Tools.

Physische Tafeln – ob magnetisch, abwischbar, mit Kork, Kreide oder als klassisches Flipchart – eignen sich hervorragend als zentrale Informationsquelle. Sie helfen Ihnen, KPIs zu verfolgen, Ergebnisse zu besprechen, die nächsten Schritte zu planen und einfach besser zu kommunizieren. Wählen Sie die Option, die Ihren Bedürfnissen entspricht, und erleben Sie den großen Unterschied, den ein einfacher, gut geplanter Ansatz ausmacht. Selbst die komplexesten Verkaufsprozesse lassen sich Schritt für Schritt abbilden und effektiv umsetzen.